Можно долго рассуждать на эту тему - и мы еще к этому вернемся, и рассмотрим его подробно, - но главное сейчас для нас заключается в том, что одни люди отличаются от других.
Одним словом, некоторые предпочитают блондинок, другие – брюнеток.
Различия межу людьми, а также между товарами и услугами делают возможным сам выбор в принципе.
Потенциал, скорее всего, перейдет в статус клиента только в том случае, если он, во-первых, осознает ваши отличия от других юристов, и, во-вторых, если он эти отличия считает полезными для себя и придает им существенное значение. К примеру, знание английского языка в одном случае может склонить чашу весов в вашу сторону, а в другом случае потенциал просто не придаст этому значения.
В своем большинстве юристы полагают, что они отличаются друг от друга уровнем образования, знанием материального и процессуального права, опытом, накопленным за годы практики и так далее.
Действительно, эти различия существенны, но только в глазах самих юристов. Вера в существенность этих отличий есть одно из величайших заблуждений юристов, мешающая им эффективно влиять на процесс принятия решения потенциалом.
Как это ни странно звучит, но именно эти различия являются не существенными в глазах потенциалов. Более того, наличие должного образования, знаний и опыта им предполагается.
Посмотрите на происходящее глазами вашего потенциального клиента и определите сами, какие ваши черты или характеристики могут показаться ему важными и значительными в его ситуации.
Сделайте на них упор. Объясните без стеснения выгоду, которую он получит, обратившись именно к вам за помощью.
Итак, в чем же могут быть различия? В знаниях, опыте, навыках. В логике мышления, интуиции, доступности, общительности. В репутации, результатах работы, уверенности в себе. В расположении офиса, голосе секретаря и его манере общаться, оформлении переговорной комнаты, наличии вешалки для шляп осенью и многое другое. Все это несущественные, казалось бы, мелочи, но именно они могут решить вопрос в вашу пользу.
В маркетинге мелочей не бывает! Любая мелочь может сломать хребет верблюду и отвратить от вас потенциального клиента.
Вы хотите, чтобы потенциал нанял вас за знания, навыки, опыт – вы же знаете, что вы уникальный специалист. Однако если вы поймете, что потенциалу все это безразлично, и для него, может так случиться, главное удобный подъезд к вашему офису, забудьте об этом и сделайте ударение именно на удобстве расположения вашего офиса. Это может стать единственным вашим конкурентным преимуществом.
Немає коментарів:
Дописати коментар