Техники продаж или техники влияния? Выбор за вами!

Говорят, что мы продаем юридические услуги. Это далеко не так. Мы не продаем юридические услуги, это клиент их покупает! Трудно принять и освоить эту мысль. На первый взгляд она кажется абсурдной и весьма спорной. Сейчас я не буду ее развивать, ограничусь лишь ее постулированием.

Когда совершается покупка? Можно задать вопрос под этим необычным углом зрения. Выражаясь на привычном языке, он будет звучать так: когда происходит сама продажа.
Приведем аналогию, хотя она, как всегда страдает. Когда совершается купля-продажа в магазине? Она совершается не тогда, когда k4;ы пришли в магазин за продуктами, не тогда, когда вы складывает выбранные вами товары в корзину или тележку. Она происходит тогда, когда вы передаете деньги кассиру, а она пробивает вам чек и передает его вам. Именно в этот момент происходит купля и продажа. Говоря на юрязе, заключается договор купли-продажи.

До этого самого момента нет и не может быть никакой продажи, а следовательно, нельзя говорить о техниках продаж. До этого момента магазин может лишь оказывать на вас влияние с использованием некоторых приемов, которые в торговом маркетинге называются техниками продаж. К примеру, расположением товаров на уровне глаз покупателей, расположением товаров не первой необходимости при входе в магазин, а продуктов питания, за которыми вы, собственно, пришли, в его конце, специальной подсветкой синюшных кур и их частей. В автосалоне при подготовке потенциального покупателя к покупке используются другие техники влияния, ака продаж. С вами мило беседуют, рассказывают о преимуществах той или иной модели. Продавец вам говорит, что он не рекомендует вам эту дорогую модель, цена завышен, а вот эта, которая подешевле, на самом деле даже лучше. А потом спрашивает, вы будете платить сразу или возьмете в кредит. Можно продолжить, но и этого хватит для иллюстрации самого процесса.

Все эти техники продаж или оказания влияния на потенциального покупателя или клиента хорошо известны, описаны в литературе, им специально обучают коучеры. Ими может при желании обучиться любой юрист, который непосредственно взаимодействует с потенциалом, подводя к принятию решения о заключении с ним или его конторой соглашение на оказание юридической помощь.

Проблема совсем в ином. На мой взгляд, среди всего этого арсенала техник влияния или продаж есть техники достойные высокого профессионала, а есть его недостойные. Вот в чем дело?

Возникает иной вопрос. Различаются ли техники влияния в зависимости от того, кто их применяет? Иными словами, если техники, пригодные для частнопрактикующего юриста или адвоката, если техники – для юридического или адвокатского бутика, если техники – для малых и крупных юридических фирм и адвокатских образований? Мой ответ: нет не существуют. Все они применимы и тут, и там. Размер здесь значения не имеет. Потому, что к решению заключить соглашение всегда потенциала подводит только один юрист.

Замечу, однако, что такой взгляд на проблему ставит в центр не юриста-продавца, а потенциала-покупателя, с одной стороны, и позволяет юристу избавиться от угнетающего его чувства, что от становится продавцом вместо того, чтобы оставаться профессионалом. Всем нам, я полагаю, знакомо это чувство.

Продавец и профессиональный юрист редко уживаются в одном лице.

А вы как считаете?